收好這份“爆款秘籍”，出海電商或許能收穫一個超級爆品

2024-08-29 11:19:08 13

0銷量的新品與超級爆品之間距離有多遠？答案是隻需要不到兩個月。

近日，TikTok for Business在深圳舉辦2024 SHOPNOW品牌電商出海營銷峰會，並在會上正式釋出《TikTok for Business出海電商寶典》（以下簡稱《寶典》），《寶典》捕捉打造超級爆品的成功經驗，讓其成為商家出海的操盤方向和經驗依據。

從沒聲量到類目第一用了不到兩個月

“我們一個單品透過達人跟廣告搭配的這種打法，從沒有聲量到達到整個清潔劑類目的第一，只用了不到兩個月的時間。”Seaways品牌出海負責人黃瑤聰介紹，Seaways是一個國貨的家清品牌，2023年公司開啟了出海板塊業務，第一站選擇了東南亞市場，第一個主做的平臺是TikTok。“從去年9月份正式上線到今年的一季度，我們在整個東南亞的跨境商家同類目中做到了TOP3的位置。”

“達人營銷-資訊流投放-做強內容”是Seaways在TikTok上迅速發展的成功路徑。黃瑤聰介紹，首先，一個好產品呈現在海外的時候，它沒有任何聲量，所以自說自話地介紹自己的產品好，是很難打動使用者的，所以需要藉助達人的力量，透過粉絲對達人的信任，將資訊傳導給粉絲和更多使用者。其次，組建資訊流團隊用好流量是國內短影片的成熟經驗，透過流量可以快速觸達使用者。第三是內容，也是核心所在，TikTok是非常注重內容的平臺，從剪輯、編導到品牌背後的故事，都要下大功夫。“近幾個月我們也開始佈局直播團隊，像東南亞的幾個國家中尤其是泰國市場，是需要依靠品牌自播以及達人直播去開拓的，因此直播在泰國的GMV表現也是比較好的。”

在一系列推動下，Seaways旗下的浴室清潔劑成為首個“爆品”。瞭解市場是必經之路。黃瑤聰表示，透過了解海外貨架電商的銷售趨勢、商超售賣的產品價位以及使用者調研，發現東南亞國家非常注重廁所、浴室的清潔，本地產品客單價會有些偏低效果卻不理想，所以Seaways選中了清潔劑作為“爆品”突破口。

超級爆品“三步走”

事實上，Seaways打造“爆品”走過的路就是TikTok for Business在《寶典》中總結的“爆品”打造三階段，即破零-新品、新品-爆品、爆品-超級爆品三個階段。

破零是第一個難關。根據《寶典》，對於準備出海和剛入局的商家來說，實現出單破零是這一階段的重要指標，而達成破零的關鍵在於“選對品、投對廣”。選品之前要對目標市場有深入研究，同時還要了解競爭對手，明確自己的品類劃分。而投廣階段，TikTok for Business提供了適合破零的廣告產品——商品卡廣告（PSA），可以放大商城流量，為商品帶來更多曝光，縮短出單時間。

新品出現後，如果想要獲取更多的銷量，需要讓新品成為爆品。在《寶典》中，“爆品”被定位為自帶流量、銷量可觀的產品。在TikTok平臺上，近30天日均銷量超過30單，且未來30天增速超過30%即可稱為爆品，而超級爆品則是近30天銷量超過100單，且未來30天銷量大幅激升的產品。

據瞭解，在出海市場裡，爆品佔比不到0.6%，但卻為商家貢獻了絕大部分的生意。因此，爆品打造對於每一階段的出海商家都至關重要，想抓住出海新機遇，把握打造爆品的訣竅與策略就不容忽視。

《寶典》將爆品打造總結為四大步驟：懂當地、找達人、選素材、投廣告。這意味著商家的選品首先要迎合當地市場的風俗文化與審美、品類偏好，充分符合當地消費者習慣。商家可藉助短影片廣告（VSA）實現更大量級曝光，延長優質內容週期。同時，使用提升商品GMV的廣告工具——Product GMV Max（全域推廣產品）可幫助商家實現商品卡廣告與短影片廣告的自動投放，無需商家頻繁調整，一鍵操作最佳化投放效果。

打造爆品並非終點，要延長爆品“保鮮期”，爭取做成超級爆品，並帶動其他商品一起“爆”。《寶典》給出的解決方案有兩個，其一是借直播帶貨打造超級爆品；其二是借“爆品組套”給使用者帶來更多新鮮、刺激感，從而帶來銷量躍升。

差異化中做好本地化，逐鹿出海大市場

隨著出口的恢復和線上市場的快速發展，全球化市場對商家的吸引力越來越大。據海關總署資料顯示，2024年上半年，中國出口總額達到12.13萬億，較去年同期增長6.9%。其中跨境電商發展勢頭強勁，被認為是拉動增長的新動力。

根據eMarketer最新預測，2024年全球電商銷售額將超6萬億美元，同比增長12%。其中，以出海大熱的美區和東南亞市場為例，消費力強勁的美區市場，電商規模體量大，佔全球消費總量25%以上；而隨著線上消費人數攀升，東南亞電商市場增效較快，年複合增長率高達14%。

伴隨著社交媒體發展的電商模式，正在成為企業試水出海業務的第一站。Sweet Furniture運營負責人潘琴表示，去年“黑五”GMV達到1200萬美金，是TikTok Shop小店榜（家居類目）第一名。“作為內容電商，TikTok與其他平臺的最大不同是貨找人，我們之前做的都是貨架電商，需要人去找貨。”潘琴介紹，由於部分平臺只能透過簡單的圖文介紹去了解產品，歐美消費者採購傢俱的習慣更傾向去線下實體店。TikTok用短影片展現產品，相比其他貨架電商，其優勢是使用者可以更直觀地看到這款產品的材質、安裝方式、場景搭配。

黃瑤聰也表示選擇TikTok是選擇了一種電商方式，在興趣電商和傳統電商之間選擇了前者，以前打品牌很難，興趣電商是讓貨找人，透過影片形式去展現產品賣點，以此去快速找到目標使用者，快速打響品牌。

一份《寶典》將企業成功出海的“秘訣”和盤托出。TikTok for Business未來還將成為企業佈局全球化的重要一環，助力企業搶灘海外市場，打響更多優質品牌。

(本文來自澎湃新聞，更多原創資訊請下載“澎湃新聞”APP)

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