我在河南賣晶片，被深圳同行捲到了

都知道今年晶片行業很卷，但同樣是卷，還是分小卷、大卷、超大卷。比如在深圳的晶片分銷商們，要想在華強北活下來，只能化身卷王，捲到極致。

深圳不夠捲了，就向華南卷，華南不夠捲了，還能往華中卷。終於，鄭州芯銳電子技術有限公司的小陳忍不住吐槽：

“我在河南做客戶，現在競爭對手全是深圳的。”

鄭州晶片市場怎麼被深圳同行們捲到了？在鄭州賣晶片又和深圳有什麼不同？

01

“鄭州工廠門口，開始有深圳同行”

前幾天，小陳給一個老客戶去送樣品，他剛坐下和採購聊了幾句，前臺就跑過來對著採購說：“有電話過來，是推銷晶片的，你要不要接一下？”

不一會兒，前臺又跑來說了一樣的話。小陳坐下不到1小時，發現電話是一個接著一個。

全是推銷晶片的，還都是深圳來的。

看著前臺跑前跑後的樣子，小陳先是覺得有些好笑，接著心裡開始暗暗發愁。

深圳的同行們，真的捲到這裡來了。

小陳原先在河南鄭州一家比較知名的晶片貿易商當銷售。2020年正式入行，在此之前他做了8年廚師，4年裝修。 去年7月，因為一些業績壓力以及自身考量 ，他決定出來單幹。 對接終端客戶比較多，目前主要做貿易和配單生意，有時也會幫客戶代工。

大概從2022年下半年開始，他發現從深圳來的晶片分銷商越來越多了。

原來走訪客戶，最多遇到一些本地的貿易商來競爭。現在，好像每次在工廠門口，都能遇到一些深圳公司的同行，公司的名氣還不小。

他們來了之後，首先，價格越來越捲了。

鄭州這邊的客戶，只要你價格低，賬期合適，做進去不難。小陳之前也是靠這些優勢在當地拿下了一些穩定的客源。

但進去容易，被擠出去也容易。

作為剛成立不久的公司，小陳接觸的都是中小型客戶。有一家老客戶，之前他們家板子基本上所有的料都是小陳做的，結果現在，板子上羅姆、英飛凌、ST這類主要晶片都被代理搶走了。

過去，代理商們往往不太會來搶這種“小客戶”。但現在行情變差了，比起貿易商，代理商們還負擔著更高的運營成本和資金壓力，因此，代理商過去只需篩選客戶、服務好客戶，現在也開始紛紛主動找客戶，價格上都好談。

代理都開卷了，那小陳的價格自然是比不過了。

卷完了價格，賬期也開始卷。

2022年之後，晶片市場的行情慢慢變淡，終端的要求則開始越來越高。

晶片供應穩定之後，終端客戶的選擇變多，原來指定的代理商不再是唯一穩定的渠道，再加上國產替代發展迅速，原本需要的料號有了更便宜的替代，甚至替代的替代。晶片市場成了買方市場，不但壓價不手軟，對賬期的要求也變得更高。

原來小陳做生意，不管多少錢都是現結，先打款再給貨。後來他開始變成月底付，再後來變成兩個月付。到現在，兩個月到期了，可以先付一半。以至於合同上籤的是兩個月，最後真正付款最長能拖半年。

小陳有一些老客戶，客戶做得久份額也做越大。這本來是件好事，但現在賬期越來越卷，份額大也意味著小陳得背更久的賬期，作為剛成立不久的小公司，現在一些訂單和客戶只能放棄。

“現在同行的競爭越來越大，生意是越來越不好做了。”他無奈說道。

02

“賠本也要做，一旦被別人擠進來就完了”

鄭州，並不是一個做晶片貿易的熱門城市。

除了北京、深圳這種聚集了成千上萬家晶片貿易商的“大本營”，做配單生意的貿易商在上海、蘇州這類工業園區聚集的地方比較多。

在鄭州，產業並不是那麼集中 。比如，在深圳，如果有一個電子產品火了，會有幾十上百家廠商搶著去做，客戶的選擇很多。但在鄭州，每家客戶做的產品都不太一樣，各做各的。

像做充電樁的、感測器的這類公司，做得比較好的上市公司，同一個賽道基本找不出幾家。作為分銷商，你得手裡有比較優勢的，並且符合他們需求的資源，才有機會切入這個客戶。

沒有充分了解鄭州當地的市場情況，從深圳直接來鄭州賣晶片，還容易踩坑。

比如，前兩年有一家分銷商，來鄭州租了一個500平的倉庫，裡面堆滿了貨。當時很多人覺得這老闆真有錢，存這麼多貨。

但是，鄭州晶片市場的活躍度不如深圳，貨物的流通度也相對沒這麼高。如果是客戶長期需要的料，那可以稍微備點，但備這麼多料號，想消耗怕是很難。

到了現在，小陳已經很久沒聽見這家的聲音了。

所以，小陳作為本地晶片貿易商，服務本地客戶還是有優勢的。一是對當地情況比較瞭解，二是深圳的公司如果在當地沒有辦事處的話，來一次要花很多時間。同樣，當地企業也會對自己人更信任一些。

小陳掐指算了一下，本地經常聽到的晶片分銷商就得有個20多家，還有3、4家做了20年以上的老牌貿易商。小陳沒有很強的優勢渠道，要想切入新客戶，得花時間慢慢熬，搞好關係找到切入口。

小陳目前的主要客戶，很多都是已經合作很久的。像2019-2020年接觸的一些客戶，如今已經越做越大，有的之前只有4個人，現在已經有了上百名員工，還蓋了3000多平米的樓。

作為“老朋友”，和客戶一起長大本是條穩定的路。只是現在，來得早不如價格好。

深圳的同行們湧入，經歷過華強北殘酷競爭的他們，優勢渠道多，價格也壓縮到極致，還肯放賬。

客戶最終主要還是看價格，小陳之前有一顆穩定供應的料，價格1塊9。最近老客戶問他：“現在有人這顆料報價1塊8，你能不能做？”

能做不能做都得做。

只賺幾分錢，甚至賠本也得做。

因為，一旦讓別人擠進來就“完了”，份額會被慢慢拿下，丟失的訂單也越來越多。

03

“之前從沒想過，貨可以賣到省外去”

2023年的某一天，小陳收到了來自晶片分銷訓練營群聊的一條訊息，問他要不要把貨賣到深圳。

“我原來從來不敢想象自己的東西能賣到省外去，你知道嗎？”

從前只服務本地客戶的小陳突然意識到，既然外面的人可以來鄭州搶客戶，為啥我不能把貨賣到外面呢？

去年7月，小陳從原來的公司出來單幹，在鄭州本地成立公司，12月，他在深圳也註冊了一家公司。

自從他在訓練營裡接觸到了更多的同行後，小陳的思路開啟了。

首先是積累了很多優勢新渠道，開始出貨到其他城市；其次，他不再侷限於眼前的訂單，而是學會了打通產業鏈上下游，瞭解了原廠、貿易、終端做生意的邏輯，找到了自己的價值點。

比如，現在他跑客戶的時候會多說一句話。

“你們有沒有什麼呆滯的庫存，我幫你消耗一下。”

最重要的是，心態變了，變得更開放，願意分享了。過去，那些自己怎麼努力都不可能完成的訂單，他怎麼樣也不太會讓出去。現在，小陳會把這些需求轉出去，讓有能力的人去拿下，自己也在逐步積累人脈。

雖然現在內卷嚴重，競爭也越來越激烈，但小陳仍在努力找新路子，畢竟行情總是會復甦的，得為將來及時抓住機會做好準備。

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